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「暗黙知」の共有化が売る力を伸ばす 日本ロシュのSSTプロジェクト
  プレジデント社  山本藤光著
  概ね、どの会社の営業パーソンも優秀な営業と平均的な営業では差が大きい。しかも、優秀な営業ノウハウはブラックボックス化しており、なかなか全体の底上げは難しいといわれている。

SSTプロジェクトは、製薬会社日本ロシュにおいて、優秀なMRのノウハウを平均的なMRに移転させようとして企画されたものである(MRは簡単に言うと病院などへの営業マン)。具体的には、優秀なMR24人を現場から引き抜き、3人ずつチームにして別の現場に投入し、そこで平均的なMRに同行し、どうやったらよりよい営業ができるかをディスカッションしたり、アドバイスしていくことを中心に活動する、というものである。

この本ではプロジェクトが立ち上がるときの、MRを引き抜かれる現場の抵抗から、SSTで投入される優秀なMRがなぜ3人なのかということ、あるいは、平均的なMRが優秀なMRのノウハウを吸収していく過程など、プロジェクトの展開が細部にわたり、つぶさに描かれている。

また、このプロジェクトは下り坂に入った製品を逆に上昇基調に変えるなどすさまじい成果をあげたそうだ。

いささか記述が大げさなところがあり、かえって興をそいでいるところが残念であるが、優秀なMRのノウハウは、単に営業という仕事だけに限らず、よりよく働くためにも役に立つのではないかと思う。

 

 



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